«Правильная» комиссия для агентств или еще раз о скидках

В преддверии выставки «Отдых» позвольте в очередной авторской колонке ответить на вопросы, которые наиболее часто задают мне руководители агентств.
АРТ-ТУР предоставляет не самую большую комиссию при относительно высокой стоимости туров. Вы считаете, что у вашего турпродукта есть какие-то  конкурентные преимущества для этого?
Позвольте не согласиться с первой частью вопроса. Да, АРТ-ТУР давно и успешно работает в сегменте luxury туризма, а также в сегменте  туров 4-5*. Основным критерием для нас всегда было и остается качество турпродукта. А высокое качество не может стоить «три копейки». Но при этом мы гарантируем, что качественный продукт у нас стоит «в рынке», а по многим позициям даже чуть «ниже рынка». Поскольку мы давно сотрудничаем с отелями и отельными цепочками на прямых контрактах, то имеем свои блоки мест в самых востребованных гостиницах. В Дубае с прошлого года у нас работает собственная принимающая компания со своим транспортом и гидами, что благотворно повлияло на цены и качество обслуживания туристов. За 20 лет своей деятельности АРТ-Тур заработал не только безупречную репутацию на туристическом рынке, но и прекрасную кредитную историю – на финансовом. У нас нет заемных средств, мы не подвергаем финансовым рискам наши агентства. Кроме того, мы проводим ежедневный анализ рынка, изучая ценовые предложения наших конкурентов. И смею вас уверить – чем дороже Ваш клиент выбирает тур, тем более вероятно, что самое выгодное предложение он найдет в АРТ-ТУР.
Пару слов о «скромной комиссии». Наша базовая комиссия – 10%, а максимальная – 12%. Если агент реализует горящий тур у оператора по цене 300$ и имеет комиссию 15%, то он зарабатывает 45$, что едва покрывает его операционные расходы.  Средняя стоимость наших туров существенно выше. При комиссии 10-12% это позволяет не только хорошо заработать агентству, но и предложить туристу продукт по более выгодной цене, чем на сайтах перевозчика, отеля или других интернет-ресурсах. А именно туда уходят сегодня из агентств  клиенты. Мы внимательно отслеживаем и эту ситуацию, поэтому, приобретая наш турпакет,  турист платит за него меньше, чем если бы приобретал самостоятельно каждую из выбранных им услуг напрямую у поставщика.
Какой политики придерживается Ваша компания относительно скидок клиентам при прямых продажах?
95% общего объема наших продаж проходят через агентства. Но за 20 лет работы у нас возникла и база прямых клиентов, которым мы просто не можем отказать в обслуживании (с ними работает один из них трех наших офисов в Москве). Но даже им мы даем скидку от 3 до 5%. Такую же скидку (из своей комиссии) может при желании позволить себе и агент. Мы никогда не стремились наращивать объем прямых продаж. Мы не конкурируем с агентствами и не считаем скидки единственным методом привлечения клиентов. Важнее уровень компетентности менеджеров, их знания и опыт, которые мы помогаем поддерживать и повышать, регулярно проводя тренинги, бизнес-завтраки,  фам-трипы и вебинары. Ведь именно за живым советом и профессиональной консультацией и обращаются клиенты в агентства.
Чем, кроме скидок, агентство может стимулировать продажи ваших туров?
Я считаю, что только компетентность менеджеров и их профессионализм могут стимулировать продажи. Инвестируйте в их подготовку – и результаты не заставят себя ждать. У АРТ-ТУРа несколько тысяч агентств-партнеров и я вижу, что сегодня успешен прежде всего тот, кто вписывается в формулу «Турагент = семейный доктор». Зная многое об увлечениях и предпочтениях клиента на отдыхе, о любимых  странах, маршрутах и типе отдыха, за вполне адекватную комиссию такой турагент сэкономит клиенту и время, и деньги, а самое главное, убережет от разочарований во время путешествия. Клиенты «притягиваются» к такому человеку, они готовы платить ему комиссию, которую при бронировании в интернете многие отдают в отели и авиакомпании сами того не замечая.  Поэтому мой совет турагентам: ведите «истории болезни» клиентов, не ждите, пока клиент вновь придет к Вам, делайте предложения по мере появления интересных программ, наступления благоприятного сезона, рекомендуйте туры к Новому году, каникулам или семейному торжеству – клиент оценит грамотный совет и обязательно отблагодарит Вас заказом!
Радостно сознавать, что многие наши агентства-партнеры разделяют такой взгляд, что они успешны и всегда завалены работой и благодарностями клиентов.  Да, с ними трудно работать оператору, но они приносят ему благодарных, а значит повторных клиентов!!!!